Philosophie

Nach wie vor machen viele Einmann-Unternehmer, Klein- und Mittelbetriebe den Fehler, auf Ihren Internetpräsenzen sich selbst und ihr Angebot in den Vordergrund zu stellen, anstatt direkt auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen.

Es herrscht nach wie vor ein produktorientierter Ansatz, anstatt des viel erfolgreicheren kundenorientierten Ansatzes.

Auf den ersten Blick mag der Unterschied zwischen diesen zwei Ansätzen nicht so entscheidend sein. In der Praxis entscheidet er jedoch darüber, ob der Internetauftritt eines Unternehmens Gewinne erwirtschaftet oder bloß Verluste schreibt.

Der Grund hierfür ist Folgender:

Kleine Unternehmen haben keine Markenidentität mit der sie sicherstellen können, dass die Besucher ihrer Website Vertrauen zu ihnen haben. Trotzdem sind die Websites der meisten kleinen Unternehmen so konzipiert, als würden Sie eine Marke repräsentieren, die weltweit höchstes Vertrauen genießt.

Ein solches Verhalten können sich aber nur bekannte Unternehmen leisten. Porsche beispielsweise erklärt sich nicht lange selbst, sondern präsentiert auf seiner Website sofort seine Autos. Jeder kennt Porsche und weiß um deren Qualität. Auch Amazon muss nicht lange versuchen, das Vertrauen seiner Besucher zu bekommen. Die Leute wissen schon, dass Amazon ein vertrauenswürdiger Online-Shop ist und haben meist bereits die klare Absicht im Amazon-Shop etwas zu kaufen, wenn sie dorthin kommen.

Dies gilt jedoch nicht für kleine Unternehmen.

Kleine Unternehmen können es sich nicht leisten, Ihr Produkt in den Vordergrund zu stellen. Sie müssen sich erst das Vertrauen Ihrer Besucher erarbeiten...

Wie kleine Unternehmen das Vertrauen Ihrer Besucher gewinnen und diese in Kunden verwandeln

Suchmaschinenoptimierung, Webdesign und gute Technik sind nicht genug, um über das Internet neue Kunden zu gewinnen. Oftmals sind diese sogar ein teures Unterfangen in die falsche Richtung. Es funktioniert nicht, eine Hier-bin-ich-Website ins Netz zu stellen und diese mit immenser Suchmaschinenoptimierung, tollem Webdesign und viel Werbung zu pushen.

Der Erfolg wird ausbleiben, denn selbst wenn viele Menschen (falls das Unternehmen über ein entsprechendes Budget für Online-Werbung verfügt) die Website des Unternehmens finden, fühlen sich diese von der Website nicht angesprochen. Glatte, professionell wirkende Das-bieten-wir-Websites von kleinen und mittleren Unternehmen gibt es wie Sand am Meer. Eine sieht aus wie die andere und der Besucher weiß nicht, wer dahinter steckt.

Es bedarf daher einer umfassenden Strategie, die die Eigenheiten des Internets und die spezifischen Ansprüchen der Zielgruppe berücksichtigt, damit ein kleines Unternehmen das Internet zu seinem Vorteil nutzen kann und eine Webpräsenz auf die Füße stellt, die seine Kunden anspricht und Vertrauen zu ihm fassen lässt.

Hierzu gilt es, den Unterschied zwischen Online und Offline zu verstehen.

Was macht ein erfolgreiches Geschäft in der Welt außerhalb des Internets aus?

Es muss sich an einem gut frequentierten Ort befinden.

Wenn man ein Geschäft an der wichtigsten Geschäftsstraße Münchens betreibt, erhält man viele Besucher, die sich leicht in Kunden verwandeln lassen. Der Betreiber eines Geschäfts in irgendeiner finsteren kleinen Nebengasse, kann hingegen noch so guten Service bieten. Niemand kommt vorbei. Niemand bemerkt es.

Fazit: Um offline (außerhalb des Internets) Geld zu verdienen, braucht es viel Laufkundschaft. Diese garantiert ein guter Standort.

Was entscheidet online?

Information.

Jeder sucht im Internet nach Information. Im Internet dreht sich alles um Information. Infos zu einem Thema, Infos zu einem Produkt: Das Internet ist das Informationsmedium schlechthin.

Diesen Umstand müssen sich kleine Unternehmen zunutze machen, indem sie sogenannte Informations-Portale erstellen. Das sind Websites, die sich einem ganz klar definiertem Thema (nicht zu allgemein, das sonst keine gute Platzierung in den Suchmaschinenergebnissen möglich ist) widmen und zu diesem hochwertige Informationen kostenlos bereitstellen.

Über solche Informations-Portale werden Unternehmen von ihren potentiellen Kunden über die Suchmaschinen gefunden und können sich somit einen Besucherstrom aufbauen. Natürlich bedarf es für die Erstellung eines Informations-Portals gezielter Marktforschung hinsichtlich Angebot und Nachfrage eines Themas, Zielgruppenidentifikation, Suchmaschinenoptimierung etc. An dieser Stelle gehe ich auf diese praktischen Aspekte jedoch nicht näher ein. Ich behandle diese unter der Rubrik "Konzept".

Ein hochwertiges Informations-Portal dient jedoch nicht nur der Generierung von Besuchern (Traffic), sondern erfüllt einen weiteren essenziellen Zweck...

Über Informations-Portale haben kleine Unternehmen die Chance, sich eine Identität aufzubauen. Das Informations-Angebot dient als Plattform, sich dem Besucher zu präsentieren und ihm die Möglichkeit zu geben, sich ein - sehr positives - Bild vom Unternehmen zu machen.

Die meisten kleinen Unternehmen stellen auf ihren Websites Behauptungen auf: "Wir sind extrem vertrauenswürdig.", "Unser Angebot ist von bester Qualität", etc., etc. Diesen Behauptungen schenkt der Kunde jedoch keinen Glauben.

Erstellt ein Unternehmen jedoch ein wirklich informatives Online-Portal, spricht die Qualität und Relevanz der Information von selbst für das Unternehmen, ohne, dass sich dieses selbst beweihräuchern muss.

Die Besucher haben nicht das Gefühl mit Behauptungen überrumpelt zu werden, sondern können sich durch das Informations-Angebot selbst ein objektives Bild vom Unternehmen machen. Ist die Information hochwertig, wird auch der Eindruck des Unternehmens beim Besucher superb sein.

Ein Praxis-Beispiel

Ein Immobiliengutachter betreibt eine Das-biete-ich-Website. Aufgrund ihres nicht vorhandenen Informations-Gehalts ist diese Website nicht in den Suchergebnissen präsent und bringt somit keine neuen Besucher und potentielle Kunden.

Um doch Besucher für die Website zu erhalten, investiert der Gutachter nun um die 500 EUR im Monat in Online-Werbung. Nun erhält er eine gute Anzahl an Besuchern. Dumm nur, dass diese seine Website schnell wieder verlassen, ohne mit ihm in Kontakt zu treten.

Der Immobiliengutachter entdeckt die Bücher von David Asen. Gemäß dessen Rat entschließt er sich, ein Informations-Portal zum Thema Hausgutachten bzw. Hauskauf aufzubauen.

Innerhalb eines halben Jahres hat er ein Informations-Portal mit ca. 100 Artikeln zum Thema Hauskauf aufgebaut. Er gibt hilfreiche Tipps, warnt vor den gängigsten Fallen und erzählt Anekdoten aus eigener Erfahrung. Aufgrund seines großen Informations-Angebots wird die Website viel über die Suchmaschinen gefunden. Besucher kommen in Strömen. Die Besucher sind begeistert von dem persönlichen Ton und bemerken schnell, dass sie es hier mit einem Fachmann zu tun haben, der aus eigener Erfahrung spricht und sich nicht zu schade ist, sie Schritt für Schritt zu begleiten. Die Besucher fühlen sich in Ihrer Situation verstanden und - wie kann es anders sein - fassen tiefes Vertrauen zum Betreiber der Website, dem Immobiliengutachter. Nun melden sich die Besucher plötzlich in Scharren bei ihm, das Kontaktformular auf der Website glüht förmlich.

Fazit

Damit kleine Unternehmen das Internet gewinnbringend nutzen können, ist es essenziell, dass diese vom produktorientierten Ansatz zum kundeorientierten Ansatz übergehen.

Dies spiegelt sich in allen Bereichen der Internetpräsenz und der Marketing-Strategie und führt auch praktisch zu entscheidenden Unterschieden.

An die Stelle der produktorientierten Das-biete-ich-Website tritt das kundenorientierte Informations-Portal. Die Anliegen des Besuchers werden direkt angesprochen und es wird dem potentiellen Kunden vermittelt, dass man seine Situation versteht und in diesem Thema Erfahrung hat. Hat der potentielle Kunde durch die Qualität der Information Vertrauen gefasst, ist es ein Leichtes ihn zum Kontakt zu bewegen oder ihm ein Produkt oder Dienstleistung als ernstgemeinte Lösung für sein Anliegen zu verkaufen.

Kurz gesagt sind Informations-Portale ein essentieller Bestandteil einer kundenorientierten Internet-Marketing-Strategie und die Verkörperung eines langfristigen Erfolgs-Ansatzes. Sie erfüllen für kleine Unternehmen gleich zwei lebenswichtige Funktionen:

(1) Durch Ihre Informations-Fülle, erhalten sie eine gute Präsenz in den Suchergebnissen der Suchmaschinen und erzeugen somit viel Traffic (neue Besucher, potentielle Kunden).

(2) Durch die Qualität der Information erhalten sie das Vertrauen des Besuchers und öffnen diesen auf ehrliche Weise für den Kauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen. Der Anteil von Besuchern, die zu Kunden werden, steigt sprunghaft an.

In meiner E-Book-Reihe Erfolg im Internet gehe ich detailliert darauf ein, wie man die Kraft eines Informations-Portals in der Praxis nutzen kann, um massive Besucherströme aufzubauen und diese durch ein umfassendes Informations-Angebot für die eigenen Produkte und Dienstleistungen zu begeistern.